近日，上海某夜店以“赠送高档跑车”作为转场条件挖销售的新闻曝出，引发社会热议；另一方面，我们注意到许多夜场在进行公开招聘时，却纷纷打出“销售岗位无底薪”的招聘要求。这种戏剧性的两极分化究竟是如何形成的？

解析一下夜店销售在整个夜店体系中的本质作用。
 

渠道性作用

作为店方和客人之间的夹层群体，销售起到“沟通桥梁”的渠道性作用。一般来说，业内头部的夜店当天下午即已满台，通过常规途径订不到台时，夜店销售行使着关键的服务资源协调职能。在一个优质产品的背书之下，营销渠道是一种长期的复杂的人际管理，在短期内最难被模仿复制。把夜店产品从店方那里转移到客人手中，弥合了产品和客人间的缺口，使得夜店产品的价值得以实现——这也是一个资深夜店销售的真正价值所在。

但同时也需注意这个业务模型的双面性： 店方和客人之间几乎没有直接的沟通渠道；客人获取夜店信息的渠道单一（主要就是通过销售）；业内销售跳槽离职带走客人的案例屡见不鲜。

 

情感维护者
经常可以看到夜店销售去参加客人的婚礼、出现在客人的生日聚会上等。在人与人互相串联的情感消费时代，销售加持了很多非店属性的个人因素，“情感维护”就是销售日常工作的重要一环。夜店产品的价值更注重于娱乐性和炫耀性，注重给客人带来的情感体验和心理感受，也包括身份、地位、品味、性格的彰显。从客人的体验感出发，领会和激起客人的情感需求，寓情感于营销之中。定台功能所占销售的服务内容的比重越来越小，“情感维护者”正在成为现如今夜店销售最重要的标签。
 

闭合型，多元化服务
每家夜店都招募了充沛的服务员，为什么还需要夜店销售的“服务”？夜店销售提供的不仅仅是基础的订台服务，更包括客人的面子管理（卡座人气、专人泊车、免安检），情感上的关心和客群功能的维护等等......这类“非服务系统之外的管家式服务”。作为某一类信息的个人纽带，夜店销售其实更多起到了拓展和维护“夜店朋友圈流量”的作用，提供个性化和专一性的服务就是夜店销售与普通服务员的本质区别。

夜店销售的人员素质在某种程度上决定一家夜店的生意好坏，但是我们发现，目前业内衡量一个夜店销售优劣等级的评判方式却模糊和片面，月度业绩（订台量、消费额）是为数不多可被采用的评判指标。譬如，一个在夜总会每个月能做到百万业绩的“金牌销售”，被挖去蹦迪场以后出现了大幅度业绩量跳水。这是因为他所有的客人资源都是年龄偏大的“商务型”客人，与“蹦迪场”的年轻目标客户几乎没有重叠。因此在评估了解一个销售时应因地制宜，与自身品牌定位做匹配，通过“挖销售”这种老派的提升业绩量的方法才能凑效。

另一方面，大多数夜店之所以会被夜店销售挟持，还是因为自身品牌欠缺竞争力。产品时代下，店方应加强夜店品牌本身与客人之间的互动沟通。